好感————共感————亲近一体感————安心感---------信赖感
e)先入观——以听方的价值观，对方过去的经验的尺度为基准进行判断（要有科学的
（1）使顾客对机器的特长有清晰的印象，正是由于该机器的特长，使顾客产生购买欲。
（4）一般的人们在获得情报时，后面听到的情报和最初听到的情报有不同时，比较倾向相
（3）鹦鹉学舌法：『重复对方话语，若有所思的附和对方的线）提 问 法：『您说的反对观点有什么根据吗？』
次提案名：由于SY215C8M挖掘机的购入，实现了工程土方搬运问题的解决。
（自负的本能）：『正是由于董事长这样精明的决定，使得这种挖掘机声誉上升』
（好听的本能）：『 ×××机器是新开发的商品，这地区谁都没有买过，在售后
*在购入意思决定之前以低价提示的话，真正决定下来要买时，对方还会要求再降价。
•无其它公司竞争时，本公司机器的购入得到确认，或者，即使有其他公司参加竞争的
*[和其他公司同样价格的话，购买你公司的产品]的场合，价格交涉的主导权是销售员。
[比其他公司产品便宜的话，购买你公司的产品]的场合，价格交涉的主导权是顾客。
*[和其他公司的销售员相比，还是你起作用]或者[你们公司的产品比其他公司的优秀]，
*一些大公司一般都有担当者→上司→购买者→财务部门→副总经理→总经理等进行价格
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